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狂飙突进的ETF大时代，各家券商奋力向前，不想错过。

过去5年，股票型ETF产品不论是数量、规模还是持有人户数，都出现了几倍式的增长，远高于基金整体和股票的增幅。股票ETF产品只数从98只增长到610只，增幅超5倍；资产规模从1961亿元，增长到1.08万亿元，增幅超4倍；持有人户数从63万户增长到1260万户，增幅19倍，投资者跑步进场。

作为ETF代销和交易的专有渠道，ETF也关联着证券公司的财富管理、托管、两融、做市、衍生品等诸多业务。如何做大ETF的业务也越来越受各大券商重视，更有部分中小券商将ETF作为差异化竞争的发力点。不只是最近几年的发展，ETF未来还有着更为广阔的空间。

中国基金报通过采访以及多方信息了解，近年来各大券商纷纷八方发力，积极做大ETF业务。

包括通过ETF专区、ETF大赛等多种形式推广扩大ETF业务，也有券商大力进行系统建设提升运营效率。考核方面，券商们也从重首发转向更加注重保有量的考核。一系列措施，券商的相关业务成果也得到明显体现。

ETF专区、ETF大赛、优化考核，券商多举措做大保有量

多位业内受访人士向中国基金报记者表示，近年来券商在ETF业务方面积极性明显提高，不论是从财富管理转型，还是大的机构业务发展等方面，券商都在大力发展ETF业务。国金证券(行情600109,诊股)金融产品研究中心总经理张剑辉表示，主要的券商都在通过各自方式做大ETF等基金的保有量。华金证券首席财富官、财富管理部总经理刘明军也向中国基金报表示，很多券商都在加大ETF的宣传力度，包括APP中加强ETF的投教、宣传，通过图文、直播等多种形式推广，也有各种ETF大赛不断推出；在投顾的考核当中也强化客户ETF的配置等。

券商的最直接的推广莫过于在交易的APP当中设立ETF专区，不少券商都在APP显著位置设置相关栏目并不断优化改进。比如，作为ETF交易活跃的头部券商，华泰证券(行情601688,诊股)在自家APP一级栏目显著位置设置ETF专区，专区当中对各类行业严选、热门板块ETF等前排显示，有助于投资者了解和参与，中信证券(行情600030,诊股)一样是头部显著位置显示ETF专区。平安证券APP也在一级栏目显示ETF专区，并在近期闪动显示ETF大赛。以ETF作为发展特色的华金证券，更是将最头部一级栏目设置ETF专区。

ETF实盘大赛，也成为越来越多券商加强ETF的重要手段，并且ETF大赛似乎也有彰显效力。作为一家经纪业务中等的券商，ETF具有特色的华宝证券，在深交所发布的ETF交易数据中，2023年3月该券商当月ETF成交额一下跃居第二名，仅次于华泰证券，领先于国泰君安(行情601211,诊股)、东方财富(行情300059,诊股)、东方证券(行情600958,诊股)、中信证券等很多大券商，而在1月份华宝证券并没有出现在深市ETF成交额前十。值得注意的是，在今年2月到4月，华宝证券举办的第一季智投杯ETF实盘大赛在进行中。

近年来，各大券商联合各大基金公司的ETF实盘大赛此起彼伏，很多都是去年以来开始举办。据中国基金报不完全统计，招商证券(行情600999,诊股)、国信证券(行情002736,诊股)、平安证券、东方财富证券、东海证券、华西证券(行情002926,诊股)等大批券商不断地在联合基金公司举办ETF实盘大赛。通过赠送礼品等多种方式鼓励投资者参与，活动当中普及ETF知识，增强投资者资产配置能力。

在监管的保有量引导之下，不少券商也在考核方面，更注重保有量。将ETF作为华金证券财富管理发力方向的刘明军表示，公司在财富管理方向上确定ETF作为特色，考核方面大力向ETF倾斜，即使短期盈利不明显，也加强对公司财富管理ETF保有方向的考核和激励，持续加强对投顾的ETF专业配置和服务能力培训，从发展情况来看也取得了不错效果。多位头部券商财富管理和基金公司相关人士也表示，近年来不少券商从原来的重首发转向如今更重视保有量的考核。

刘明军说，在提供ETF的交易工具和专业服务方面做了很多工作，引导客户避免追涨杀跌，敢于低位进场，给客户好的获利体验；并且大量引入资管机构客户参与ETF，包括为私募募资以及做好资管机构客户服务工作、提供ETF投资专业服务、协调提供融券券源等。据介绍，截至今年一季度末，华金证券权益ETF 销售规模增长了超过 10倍。其中，权益ETF占公司金融产品销售总规模30%以上，保有规模在公司全部金融产品中占比超过20%。以上数据行业通常在5%以下。公司参与ETF交易客户数、投资者场内买入金额亦大幅增长，均实现了数倍的增长。

ETF交易与运营系统作为基础设施也很重要，目前在ETF交易活跃度位居前列的华泰证券，曾经在分级基金的分拆交易方面的领先在过去吸引大批分级基金投资者转去华泰证券交易。对于目前的ETF交易系统，相关市场人士表示，目前华泰证券的转融通撮合系统、华宝证券的条件单系统，对投资者都非常友好。

作为ETF交易活跃的头部券商，华泰证券投顾发展部相关业务负责人也表示，华泰证券持续举办“ETF大讲堂”“ETF策略会”等专题客户活动，做好专业服务陪伴。受益于整个ETF市场快速发展和运营生态逐步完善，近年来华泰证券ETF客户数量、交易规模和保有规模持续增长，客户对ETF产品的认知度和使用率稳步提升。围绕ETF产品主题鲜明、交易便捷、成本低廉等特点，华泰证券持续开展ETF配置理念宣导和投教活动，通过直播、短视频、图文、专题活动等形式，广泛推广和普及ETF配置。

对于券商发力ETF业务，国泰基金量化投资部总监梁杏表示有几个方面，一是去年开始中基协披露的基金保有量数据，将ETF保有量纳入定期披露数据，直接提升了券商的积极性；其次，现在越来越多股票客户转向ETF投资；第三就是ETF这几年的增速明显快过了公募基金整体增速。

张剑辉也表示，ETF业务是一个业务生态，对券商来说，不只是代销，还能有助于券商的PB托管、融资融券、做市、衍生品等业务发展，尤其是有助于券商获得融券业务的券源。

实际上，交易所、基金公司更是非常重视ETF业务，举办了更多的各类ETF论坛，也通过大量的图文、视频，线上线下(行情300959,诊股)举办活动。今年以来，上交所联合基金公司举办“十九年十九城”ETF高峰论坛，深交所则持续组织基金公司走进百强营业部推广ETF。

ETF联动券商多业务，财富、托管、两融等构建生态

ETF关联着券商多个业务条口和部门，也被认为是券商业务当中的一个重要小生态，为券商提供了多种收入来源和推动业务发展。

华泰证券投顾发展部相关业务负责人表示，相比于主动偏股型基金产品，ETF交易属性更强，投资策略更加丰富，ETF标的股票以及指数衍生品共同构成ETF投资交易生态，可以有效串联财富管理和机构业务。ETF作为券商差异化业务，一方面为券商财富管理提供了高效的资产配置工具，另一方面联动做市、托管、两融、衍生品等一系列机构经纪业务，创收更加多元化。

华南一位头部券商相关人士也表示，首先对财富管理或经纪业务来说，ETF的代销可以产生金融产品的代销收入；而客户参与ETF的交易，像买卖股票一样给券商带来交易佣金，ETF的申购赎回需要换算成一揽子股票，又形成股票交易和佣金；对于投顾服务客户来说，ETF又是给客户配置资产的重要标的。

其次，ETF相关的融资融券业务，一方面很多ETF是融资融券标的，券商客户可以参与ETF为标的的融资融券投资；而更为重要的是，ETF作为重要的股票券源的转融通来源，融券的股票券源作为目前的一种稀缺资源，证券公司可以通过转融通向ETF的基金公司“借券”，ETF的保有量有利于获得券商向基金公司“借券”。

而从券商开展基金托管角度来讲，可以作为券商切入公募基金托管的重要口子，有不少券商正通过ETF方式介入基金托管领域。一位券商托管部负责人也表示，相比单只产品规模较小的私募证券产品以及非标产品，公募基金产品都是标准化投资、单只产品规模又相对较大，对托管而言是非常好的品种，经济效应较好。

也有券商在通过结算系统方式切入ETF合作。比如今年3月，平安证券公募ETF券结系统正式上线，支持单市场ETF、跨市场ETF、跨境ETF、货币ETF等全品种交易，可为基金公司新发行的ETF产品以及ETF转券结产品提供专业的交易结算服务。目前，平安证券已牵手华夏基金，完成了首支ETF转券结产品落地交易。平安证券表示，通过本次ETF券结模式优化升级，一方面可促进与头部基金公司深度合作拓宽公司产品线。

此外，做市、期权等衍生品等也是与ETF非常重要的相关业务。很多券商为ETF做市，ETF期权的品种也越来越丰富，这些都是券商开展ETF业务生态的重要关联。

ETF增长猛，券商相关业务发展空间大

这几年股票型ETF的发展，明显超过了给公募基金整体或偏股基金的增速，也超过了股票市场的发展速度。作为一种交易型的基金产品，ETF也适合股票投资者向基金投资转变。从国外情况来看，还具有很大发展空间。

Wind数据显示，最近5年，2017年底公募基金资产总规模11.55万亿元，到2022年底总规模为25.75万亿元，增幅123%；股票+混合基金的总规模则是从2.74万亿元增长到7.03万亿元，增幅为157%。2017年底，A股总市值为56.71万亿元，到2022年底为79万亿元，增幅39%。

过去5年，股票型ETF产品不论是数量、规模还是持有人户数，都出现了几倍式的增长，远高于基金整体和股票的增幅。产品只数从98只增长到610只，增幅超5倍；资产规模从1961亿元，增长到1.08万亿元，增幅超4倍；持有人户数从63万户增长到1260万户，增幅19倍，投资者跑步进场。

对于ETF的发展，华泰证券投顾发展部相关业务负责人表示，近年来，随着ETF品类逐渐丰富和投资者教育全面开展，投顾为客户配置的标的范围越来越广，全市场对ETF产品的认知度不断强化。ETF期权等指数衍生品的推出使得ETF生态日趋完善，有利于丰富资产配置策略，提升风险管理能力，从而吸引更多的投资者参与。

ETF规模的增长，最直接受益的自然是券商的财富管理业务，不论是产品代销收入，还是为客户进行资产配置的投顾服务。当然在代销的同时，“以销定托”的背景下，越来越多的ETF托管在券商，也一定程度上反映出不少券商在ETF销售中的地位。

据统计，在今年以来已经成立的31只股票型ETF中，高达15只托管在券商，有占比将近一半，这对传统以银行为主的基金托管市场打开了一个大大的切口。其中华泰证券、中信建投(行情601066,诊股)证券各托管3只，广发证券(行情000776,诊股)、海通证券(行情600837,诊股)各托管了2只。

ETF规模的大幅增长，可以为证券市场提供了更多融券的“券源”，通过ETF的保有量进而获得“券源”，对很多券商来说，这个可能比代销佣金更加重要。在目前券源“稀缺”的背景下，拥有更多的券源，是券商吸引很多重要客户的重要资源，而这些重要客户将给券商带来更多收入贡献。

展望未来，低成本、高交易效率跟踪指数的ETF，被认为还具有非常广阔的空间。据华南某大券商金融产品负责人统计，2022 年底A股的ETF规模/股票市值超过2%；从海外情况来看，美国ETF出现以来也持续保持较快发展势头，美国ETF规模约为6.5万亿美元，ETF规模/股票市值超过12%；从客户数量来看，2022年底ETF持有户数为1260万，而我国股民数超2亿户。因而我国ETF市场仍有较大发展潜力，未来仍是较快的发展阶段。

并不是每家券商都能做好ETF业务

中国基金报记者刘明

ETF的迅猛增长，并且ETF保有规模纳入协会定期披露的基金保有量排名，券商做大做强ETF业务的动力进一步增强。然而，从多位业内人士了解到，券商要真正做大ETF业务量并没那么容易，首先要公司战略层面重视，其次公司要懂，还有战略执行层面能协调各个部门一级上下齐心协力，并不容易。

从这几年ETF发展的情况来看，券商在新产品的首发方面做出了很大的贡献，但从存量ETF的持续营销做大来说，作为一名常年战斗在ETF的管理与市场营销一线的老将，国泰基金量化投资部总监梁杏认为，相比于基金公司相对系统性的打法来说，此前真正由单家券商推动明显做大的案例并不多，券商真正在战略上重视，并能协调内部多部门，包括总部和分支机构协同做大的估计并不多。梁杏表示，要做好ETF，券商首先要在战略上对ETF重视起来。

有券商财富管理专业人士也表示，虽然ETF发展速度很快，但实际上目前能给券商带来的直接业务收入贡献并不大，尤其对大券商来说，可能没那么重视。即使在券商大的财富管理甚至是基金代销的盘子里，由于ETF的低费率模式，券商代销ETF所获得的手续费（认购费等）、后端分成等，都不如卖主动权益类基金高，且ETF也只是基金当中的一个品种，销售部门的动力并不足。

同时，在基金公司给到券商的激励当中，更主要的首发高激励，而在首发上市之后可能投资者就卖出，或者是帮忙资金赎回撤出，导致ETF上市后出现明显规模缩水。而在具体存量老ETF从小到大的发展过程中，券商持续营销的积极性不太高，基金公司给予券商的激励不足甚至缺乏相关机制。当然在ETF季末保有量纳入协会披露基金保有量排名后，出于排名考虑，券商的积极性有所提升。

喊出“买ETF，到华金”口号，将ETF作为财富管理的发力点。华金证券首席财富官、财富管理总部总经理刘明军表示，对券商来说，不能简单的将ETF仅仅认为是产品销售，实际上是一个金融的业务生态。对券商的普通客户来说，是帮他们实现资产配置进行财富管理，相比于买个股而言，通过ETF长期盈利的概率更高，体验可能也更好。而对于大券商而言，更是可以将PB托管、券结、两融、衍生品等业务打通，是券商的业务生态。

与众多券商打过交道，推广过ETF产品，梁杏的感受是，目前真正在战略上重视ETF的券商并不多，然后重视ETF的券商当中，还要能够打通ETF在内部机制去推动的又要少一些，懂怎么做之后，还需要在战略方面能落地执行，就更加难了。梁杏表示，基金公司一般就大几百人，内部的投资、市场、宣传和销售等部门协调起来都比较麻烦。而券商往往大几千人、一两万人，ETF在内部涉及到的部门、还有总部与分支机构等，如何考核激励，怎么提升基础的系统建设、怎么宣传引流，如何在部门之间协同，总部和分支机构怎么上下一心，如何对投顾进行专业培训，涉及到方方面面，要做好并不容易。

不过，ETF的发展大势所趋，也有越来越多的投资者从股票交易转向配置ETF，各家券商也在摸索ETF业务发展的模式，有一些也逐渐在体现自己的特色，尤其是非头部的券商，将ETF作为自身差异化特色发展，相信券商也将在ETF的广阔天地越来越大有作为。