提到民乐，你会想到什么？是梅雨纷纷的江南茶阁里，二胡声婉转悠扬；还是身披蓑衣的船夫一根横笛，乐声荡起圈圈涟漪；又或是在一望无际的大草原上，小伙盘膝而坐，六弦琴的乐声赶着一批批牛羊......在成都永陵博物馆诞生的二十四伎乐女团，给了民乐新的想象空间。

这是一支诞生于成都本地的女子民乐乐团，在B站和小红书上常看见她们的身影，她们偶尔也会出现在剧场、四川春晚和央视的舞台上。她们的全网粉丝近百万，是民乐界小有声望的“网红民乐团”。在出品内容上，她们复古，不少音乐作品都遵照古画1:1复刻还原；她们也纳新，民乐改编的圣诞歌，成了几十万粉丝每年都催更的内容。

(资料图片仅供参考)

疫情寒冬，文艺行业遭受重创，二十四伎乐却没有亏损的活了下来，甚至和国内一二线品牌合作了个遍。她们是如何做到的？记者实地探访了二十四伎乐成都根据地，并和主理人吴彦霖进行了面对面访谈，试图理清二十四伎乐的商业模式，并从二十四伎乐的发展历程中为传统文化复兴寻找更多可能。

■ 本报记者 薛蕾 实习生 郑雯迪

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剧目变成女团从博物馆走向央视

五代十国（907-979）时期，王建（847-918）定都成都称帝，国号大蜀，史称前蜀（907-925），王建死后建陵即为永陵，也是我国目前所知的唯一建筑于地面之上和第一个经过正式考古发掘的帝王陵墓。在所有出土文物中，以王建棺床东、西、南三面石壁上雕刻的“二十四伎乐”最为引人注目。

“伎乐”是什么？据吴彦霖告诉记者，“伎乐”是一个比较宽泛的概念，是古代从事歌舞表演艺人的统称，从事音乐、舞蹈、艺术表演的艺人都可以称之为“伎乐”。在成立二十四伎乐乐团之前，吴彦霖曾是北京大学文化产业专业的研究生。这段教育经历让吴彦霖与文物结缘，也为后期投身二十四伎乐女团创业项目奠定了基础。

据吴彦表示，二十四伎乐石刻在中国音乐史上具有重要地位，它是唯一一个完整反映了唐代宫廷乐队编制的文物。基于这样一个文物本体打造的二十四伎乐IP，具备较高价值，所以才会选择这一 IP做内容的打造和延伸。

2018年的国乐观念剧《伎乐· 24》是吴彦霖团队打造二十四伎乐IP的首次尝试。公演版的《伎乐· 24》采用现场民乐演奏的方式，并对舞蹈进行了全新编排。在音乐曲目上，则将民乐与王者荣耀庄周英雄主打歌《庄周》结合，推出“国乐现场版”后好评连连，获得了相当大的成功，“从博物馆复活”的二十四伎乐女子乐团也正式被观众看见。

至此，二十四伎乐从剧目变成团体，二十四伎乐女团开始一路狂飙。

接下来，二十四伎乐相继登上了央视《我要上春晚》舞台，民乐改编流行歌曲《年轮》；登上湖南卫视综艺《天天向上》，与大张伟合作演绎歌曲《世上最美好的祈祷》。此外，在深圳卫视《诗意中国》、四川卫视的跨年晚会等节目中，都能看到这支“从博物馆走出去的女子乐团”的身影。

一支生于传统却打破传统观念的女团，能够获得如此大的成功，她们究竟是如何做到的？

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“吃”短视频红利 线上线下协同发展

前几年，消费者通常认为传统剧目与线下剧场适配度最高，但随着短视频风靡，国风博主不断出圈，众多传统文化工作者开始思考新的可能：是否能将主要战地从线下搬到线上？

吴彦霖也有此想法。2020年3月，二十四伎乐开始布局线上市场，并将主要战地放在年轻人聚集的bilibili和小红书平台，因为布局较早，二十四伎乐成了民乐行业第一个吃螃蟹的人，并取得了巨大成功。

“我们刚开始在线上做的时候效果就很好，发第二个视频的时候就已经有商单找上门了，变现速度很快。”

吴彦霖说，“最开始搬到线上其实是无奈之举，因为疫情原因很多线下演出搁置，但国风文化产品无论是知识性还是画面感都非常吸引人，如果想要好好孵化IP，从线上开始会比线下开始好得多。”

目前二十四伎乐视频全网播放量已破亿，在线上积累的粉丝为她们带来了诸多流量。而今疫情基本结束，线下演出活动也恢复了正常，二十四伎乐将如何重新定义线上线下（300959）关系，分配自己的演出时间？

吴彦霖表示，民乐主要发展平台以线下为主，因为中国的演出市场需求很大。演出市场不仅仅局限于剧场演出，还有很多类型不同的演出，虽然受疫情影响，这几年剧场演出较少，但商业演出较多；疫情过后，线下活动会很快复苏。

“线上也不会完全放任。发展到现在，线上演出和线下演出已经密不可分。”在吴彦霖看来，民乐未来的复苏轨迹会发生较大变化，复苏业态已经发生了改变。

“我觉得以后线上线下同步会成为一个常态。因为传统行业里有非常多的类别，有些比较适合线上表达，容易获取流量，更能为线下演出引流，线上和线下是统一的。”

从盈利角度看，二十四伎乐线上收入和线下收入营收占比在4:6左右，线下营收仍占大头。在吴彦霖看来，在线上布局一定程度上是为了线下演出做铺垫。从节目来看，线下演出表演时间更长、更厚重，她们发布在网络上的节目更多是线下节目的预告或者节选。

“虽然线下仍然是主战场，但我们会更加重视线上运营，这是整个行业环境决定的；而且，线上竞争更加激烈，获取流量更难，必须要在线上加大力度，才能不被淘汰。”

对于吴彦霖团队来说，疫情是把双面刃。一方面，拖黄了不少商演，另一方面，她们也打通了线上推广渠道，在无法演出的日子里，努力创新、沉淀自身、打磨作品，对未来发展也有了清晰的认知。

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谋创新 从民乐IP向厂牌化进发

“民乐创新”话题这两年并不弱。比如，2022年湖南卫视的民乐综艺节目《春天花会开》，让不少观众注意到了民乐，也带来了很多优秀的民乐改编作品。而二十四伎乐的创新之路，有一部分与之相似，主要以改编音乐为主。

国风音乐是改编重点。去年，二十四伎乐团队改编了周杰伦的新歌《红颜如霜》，通过重新编曲用民乐形式呈现。这种改编形式也受到了原作认可，视频发出后，《红颜如霜》编曲人、周杰伦御用编曲师黄雨勋直接点赞和转发了她们的视频。

“能够受到原作的点赞和转发，说明我们的改编受到了认可，当时还是挺高兴的。”吴彦霖说，偶尔，她们也会追热点，将一些爆款电视剧的主题曲进行民乐演绎，《苍兰诀》和《星汉灿烂》她们都改编了相应歌曲，但从数据上看，追热点的作品传播度并不是很好。

对此，吴彦霖分析称：“我们选择改编的歌曲大多是与民乐比较契合的，但粉丝会觉得这些改编民乐要素不够多元，融合效果不如国风歌曲，跨界效果比电子、摇滚类弱一些。粉丝更关心的是这期视频有没有干货，能不能学到东西，见识到不一样的内容，而不是这个被绑定的IP本身。”

从跨界角度看，二十四伎乐的粉丝最喜爱的是改编不局限于中国音乐的世界音乐。比如二十四伎乐每年都会改编的圣诞歌。吴彦霖表示，这种改编曲子，每年圣诞节基本上都会在各个平台热一圈。不仅将圣诞歌改编成民乐版，还会将观众带入到唐代过圣诞，大家会觉得很有趣，“原来民乐演奏圣诞歌可以这么好听”、“这个版本我没听过”，粉丝们有一个开放包容的心态。

与普通民乐演奏者不同的是，二十四伎乐团体注重整体包装而不局限于曲目创新。舞台搭建、妆造、演员服装都很考究，在部分曲目的演奏中，还会加入丫鬟、小姐一类的角色，沉浸式演出更有利于将观众拉进大唐盛世，这是她们的舞台巧思，善用巧思也是她们能够收获诸多铁粉的重要原因之一。

目前，二十四伎乐IP已经走进了发展的下一个十字路口。吴彦霖告诉记者，她们下一步的目标是推出自己的原创歌曲，并适时孵化其他民乐IP。

“我们现在的作品大部分以改编为主，后期我们会尝试原创曲目，或者创新音乐形式，今年将推出古画复活的系列音乐会。作为一个团体，需要创作新的内容保持源源不断的生命力。”

吴彦霖说，长远来看，二十四伎乐可以成为一个传统音乐文化的代表性IP，走向厂牌化，可以孵化更多的从事传统音乐的个人或团体。“那时，当别人谈到二十四伎乐时，它不仅仅是个乐团，还是一个孵化机构。”

实际上，现在的二十四伎乐已有了厂牌雏形。据了解，目前二十四伎乐乐团共有40余人，且人数不恒定，培养模式类似SNH48，团内有A角、B角还有练习生。她们每年都会吸收一些新鲜面孔，每年也会有一些乐手从这里毕业，去从事民乐相关的教育工作。

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开启代运营 持续开拓新盈利模式

从文物变成剧目，从剧目变成团体，再从团体变成厂牌。二十四伎乐的发展进程中有不少值得思考的地方，例如对传统文化线上线下发展的理解，对民乐厂牌建设的思索，对民乐团对原创的认识等，都离不开一个“新”字。而在商业模式的探寻上，或许能为民乐复兴提供方向。

线上渠道，二十四伎乐主要以广告收入为主。据吴彦霖介绍，目前游戏行业、化妆品、快消品、酒类、地产都跟二十四伎乐有过合作，甚至国内的几大手机也全部都合作过了。按照品牌调性来分，合作较多的是一二线品牌商。此外，她们也会和调性相对一致的品牌商合作，例如与知名木梳品牌谭木匠联名推出相关产品。

在吴彦霖看来，二十四伎乐这个IP既是历史的，也是现实的，她们从历史中走来，在向未来走去的路上，必须接受现实并与其打成一片，因此，她很享受与不同品牌合作的感觉。

“我们很喜欢跟不同类型的品牌做合作。比如传统企业与我们调性一致，双方加深自己的专业领域，可以把传统故事讲得非常好，适配度非常高。如果是跨界企业，达成合作势必会有所突破，那种融合和破圈的感觉也挺好，也能让我们与现实世界的距离更进一步。”

线下渠道，二十四伎乐开创了首档古蜀国乐沉浸式游学、社教活动，在课程中体验唐朝宫廷服饰妆造、唐朝礼仪，专业国乐老师现场指导教学。目前已在成都部分小学及老年大学开展。

文创产品开发也是一个重要的营收渠道。吴彦霖告诉记者，她们会围绕二十四伎乐IP做开发。文创产品有企业联名，如谭木匠木梳系列；也有艺术家联名，如联合艺术家苏茂隆打造的艺术文创周边——手机壳、丝巾、茶叶礼盒等；亦有二十四伎乐IP文创周边——T恤、冰箱贴、充电宝、帆布袋、立体贺卡、手工纸品、小乐器摆件、魔方等。

“去年与谭木匠的联名销售数据很好，今年会继续合作，未来二十四伎乐将会继续推出自己的周边产品。”吴彦霖说，实物类产品需要高适配度，如果产品不能销售，一切都等于白做。

除了传统营收渠道，二十四伎乐运营团队也在不断拓新，目前已有一家知名互联网金融机构前来接洽，想聘请二十四伎乐的运营团队代运营其旗下账号。

还有投融资机构找上门来，目前已有两家投融资机构有意向投资。不过，因为与团队调性不符都遭到吴彦霖拒绝，但她并没有放弃这个渠道。传统文化行业因盈利难等现实原因难以在创投圈赢得青睐，但吴彦霖用实践证明了传统文化IP旺盛的生命力和强大的盈利能力，在“国潮热”的当下，创投圈或许要重新审视传统文化IP了。